El consumidor salvadoreño frente a los productos sostenibles: entre el precio y la decisión de compra

Para una empresa, incorporar materiales reciclados, modificar empaques o desarrollar productos con atributos sostenibles puede representar una inversión. Para el consumidor, la pregunta suele ser más sencilla: ¿cuánto cuesta? Esa diferencia entre el esfuerzo que requiere producir de manera más sostenible y la disposición a pagar del mercado es uno de los principales desafíos para que el consumo responsable pueda crecer.

No obstante, no existe evidencia suficiente para afirmar que el consumidor salvadoreño, como conjunto, considere demasiado caros los productos sostenibles. Un estudio de Kantar publicado en 2025 encontró que 58 % de los consumidores de Latinoamérica considera que los productos sostenibles son demasiado caros, pero ese dato corresponde a la región y no debe presentarse como una medición específica de El Salvador. Esta distinción es importante para interpretar correctamente el comportamiento del mercado.

En el ámbito salvadoreño sí existe un marco que coloca al consumidor dentro de la gestión posterior al consumo. El MARN establece que las personas deben separar los residuos en la fuente y entregarlos al recolector municipal o a un gestor autorizado. La decisión de compra, por tanto, no representa necesariamente el final de la responsabilidad sobre un producto.

También existe una infraestructura para que algunos materiales puedan mantenerse dentro de la economía. El directorio oficial del MARN incluye gestores que trabajan con papel, cartón, plástico, PET, textiles, madera, aluminio, hierro y otros materiales. Para las empresas, esto abre posibilidades de diseñar productos y empaques considerando no solamente su fabricación, sino también lo que ocurre después de su uso.

La discusión sobre el precio también plantea un reto para las compañías. Una alternativa sostenible difícilmente podrá consolidarse únicamente apelando a la conciencia ambiental del consumidor. Debe ofrecer calidad, utilidad y un precio que pueda competir dentro de su categoría. La sostenibilidad tendrá mayor capacidad de penetración cuando deje de percibirse como un atributo adicional y pase a formar parte de la propuesta de valor.

Para lograrlo, la información también es determinante. El consumidor necesita poder distinguir entre un producto realmente diseñado bajo criterios sostenibles y otro que solamente utiliza mensajes ambientales en su comunicación. Las empresas, por su parte, tienen el desafío de explicar con claridad los materiales utilizados, las características del producto y las posibilidades reales de recuperación o reciclaje.

Esta transformación también puede generar oportunidades empresariales. La cooperación reciente entre PNUD y ANDRES plantea fortalecer la cadena de valor del reciclaje, incorporar soluciones tecnológicas y estructurar proyectos de inversión para modernizar el sector de residuos en El Salvador. El desarrollo de estas capacidades puede ampliar las opciones disponibles para consumidores y empresas.

La pregunta, entonces, no debería limitarse a si el consumidor está dispuesto a pagar más. También habría que preguntarse si las empresas pueden producir de manera sostenible a costos competitivos y si existe suficiente información para que las personas puedan comparar. El mercado salvadoreño tendrá mayores posibilidades de avanzar hacia un consumo sostenible cuando precio, calidad, disponibilidad y responsabilidad dejen de competir entre sí y comiencen a formar parte de una misma propuesta.